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  • 来源:盘县人才网    添加时间:2014-06-15    浏览次数:4690 次
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【导语】主管检视属员的工作日志,有利于找出属员的不足并对他们进行辅导,以提高团队业绩。那么,主管该如何辅导属员检视工作日志?又如何查找不足之处并提出解决问题的方法和建议?以下3个关键希望能给主管们带来帮助。
一、活动量    
活动量是从业人员业绩优秀与否的关键,优秀的从业人员每天的活动量都相对较高,如绩优高手每天的活动量都在5访以上,即每天可以积累5位新客户或者增强与老客户的关系,从而获得转介绍名单,如此积累下来,后续的业绩就会有所上升。一般来说,属员的活动量要是出现了问题,通常有以下三种不健康的表现,一是活动量低且业绩差,二是活动量高而业绩差,三是活动量低而业绩好。
有些从业人员可能出于自身的惰性,每天都不想拜访客户,每天1访,甚至少于1访,这样的从业人员想要在业绩上有所突出实在不是易事;或者抱有侥幸心理,认为签下一张较大的保单就可以减少拜访量,这种想法是错误的,因为收获是基于你付出多少,而不是你的运气;还有些从业人员不知道自己的客户在哪儿,开拓客户的渠道较少,找不到可拜访的客户,而陌生拜访让他们饱受挫折,因而对拜访产生厌倦。
其次是从属员的活动量中可以发现,有些从业人员活动量很高,但是签单率却很低。主管则应从属员工作日志的记录上,以及和属员面谈中去发现他们所存在的问题。
如果属员的工作日志中反映出拜访量很低,但业绩却较好的问题,那么主管能够在他们的工作日志中看到他们和客户面谈的信息,并通过和属员的面谈了解他们的工作方法。这种情况一是属员所经营的客户为高端客户,一是他们侥幸获得了大单。但不管是哪一种情况,他们都疏于开拓新客户,因此还有提升的空间。 
二、客户情况
从业人员的工作日志是他们的宝藏,主管从中可以发现很多关于工作中属员和客户的信息,并能够从每天、每周、每月检视工作日志的过程中纠正属员的不足和不正确的做法。通常情况下,主管应该关心的是属员客户积累的质和量、属员与客户交流的情况以及促成进展情况。
客户的积累量:活动量是检视属员是否勤奋的方式,但很多时候,属员的拜访量并不能作为业绩好坏唯一的关键因素,因为客户的积累量更能影响属员未来的业绩。主管对每一位属员的客户积累量关注应该作为重点检视内容之一。一般而言,主管应查看属员最近所拜访的客户人数,如果他们每天拜访的都是对之前客户的再次拜访,缺少第一次拜访的客户,那么就要警惕他们多次拜访却未能促成的原因,及早和属员进行对话以帮助他们早日促成;如果他们拜访的客户中转介绍客户较少,则应帮助他们提高转介绍的技巧,以获得更多转介绍客户。
客户类型:主管在检视属员的客户情况时,要看看他们最近见的是哪些客户,特别是对于一年内的新人更是如此,如属员的客户是企业主、医生还是其他人群,以及客户的职域分布等,从而了解他们的客户层次,帮助他们做出总结,对客户进行归档处理,并帮助他们找到更适合他们经营的客户群体,让属员在后面的工作中更有目的地开拓客户。
老客户再开发:从属员的工作日志中,不难看出他们对老客户资源的利用程度。事实上,老客户再开发是从业人员最好的资源,一是他们自身的加保,而是他们的转介绍。新华保险浙江分公司营销总监宋明华表示,他每天都会检视属员工作日志,并阶段性总结出属员所遇到的问题,记录在自己的工作日志上,在每天部门二早的时候帮助属员进行分析。他认为老客户如果没有加保或者转介绍,多数是因为对从业人员的不认同,因此要鼓励属员花心思在老客户的经营上,用心去开拓这一座宝矿。
与客户的交流情况:工作日志中会简单记录一些与客户交流的信息,主管从中就能够分辨出属员所用的交流方式和内容是否恰当。通常来说,多次与客户交流却一直未能促成的,在专业技能和交流技巧上多多少少会存在问题,主管可以通过检视工作日志中属员对于客户交流情况的记录找出问题的苗头,再通过与属员面谈,找出问题的根源,从而帮助属员,让他们能够更好地与客户交流。
促成进展情况:反映的是“你和客户的交流到哪一个程度上”,通过工作日志上所记录的第几次和客户面谈和面谈结果情况,可以判断出属员和客户之间是否具有促成的时机,如这是第一次见面,还是已经递交保险规划建议书等,然后教给属员促成的技巧,帮助属员找到促成的机会。平安人寿佛山分公司总监杨小红表示,通常他会在属员的工作日志中去发现他们和客户之间的进展情况,然后和伙伴们一起,分析他们所存在的问题该怎样处理,看客户是“没有钱”还是“已经买过保险”等,有所针对地帮助他们去促成。 
三、其他事项
时间规划:属员的工作日志上,能够十分直观地看到的一点便是他们每天工作的时间表,如早上8:00~9:00早会、9:00~9:30部门二早等每个时段的工作内容。如果属员的工作表现不佳,主管应特别注意他们的时间规划是否合理。
业绩总结:主管除了检视属员的工作日志,还要阶段性地整理属员的工作日志中所反映出的问题,总结属员的业绩。如每周、每月总结属员的成交件数和件均保额,结合属员的活动量,从而看出属员的签单率,如果属员的签单率过低,就应和属员面谈,从谈话过程中帮助属员发现问题,解决问题。
第二天工作计划:最后,主管检视属员工作日志时还要注意检视他们对第二天的工作计划,特别是对于新人而言,工作规划对他们来说特别重要,因此主管在检视属员工作日志的时候,应该查看他们的第二天工作计划。因为工作计划是属员行事的依据,只有属员在当天的总结之后,对第二天的工作做到心中有数,才能在第二天的工作中从容不迫去完成。
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